【有资质】​疫情期间融资太难?怎么能打动投资人的心?

2020年03月26日/ 浏览 340

疫情下融资难?用这四点照样能打动投资人

编者按:本文来自微信公众号“创业家”(ID:chuangyejia),ZIZ世界经授权发布。
3月24日,黑马学院毕业季在网上举行。作为路演导师,风投黑马投资副总裁、战投总监靳毅在赛前分享了“疫情下的融资关键点”等话题。以下是他们的一部分,由企业家和我黑马编辑。根据口头陈述,靳毅认为大多数企业家对融资存在一些误解。
它是流行病的源头。随着国内外宏观经济的持续动荡,投资者越来越担心风险。在这样的资金环境下,如何突出自身项目的优势,如何打消投资者的后顾之忧,如何提高融资成功率,实质上应该把握以下四个核心点。

01 与投资人同频

好生意未必是好项目。
很多创业者觉得自己的项目已经挺大了,也很赚钱,可为什么投资人依然不感兴趣?道理其实很简单,因为投资人不知道这个项目未来能否退出。
对于一般5+2或7+2的基金而言,一般只有5-7年的投资时间,到期之后能否以一定倍数成功退出,是LP衡量投资机构的唯一标准。因此,有的创业者首轮动辄就要融1个亿,估值10个亿,如果按照这个增长节奏,5年后估值至少百亿,这背后的成功率足以劝退绝大部分投资人。
所以,当创业者站在投资人的角度,站在退出的角度去看自己的项目时,就会发现什么万亿行业、独家蓝海、垂直生态等等常用的包装词汇,在投资人眼里一文不值。他们真正关注的是一个项目能否持续有竞争力,能否快速建立垄断,能否在一定时间内达到上市标准。
以这样的逻辑再来思考融资的话,想要与投资人建立信任,拿到他们手里的钱,就一定要告诉他们一个合理的变现或退出路径。那么为了打通这个路径,创业者至少要讲清楚行业规模与发展空间究竟有多大,商业模式与竞争优势是否成立,以及团队能力是否匹配这三个核心问题。

02 讲清行业

创业者要学会用结构化、逻辑化的方法跟投资人分析自己的行业。
对于任何一个行业,集中度与创新度是衡量行业发展空间的关键要素。集中度决定了行业能否进行高度整合,创新度则决定了行业是否存在科技改造的机遇。通过以此建立四象限,创业者可以清楚地将自己身处的行业与自己的项目进行定位:

高集中度+高创新度:如在线旅游、手机、支付等行业,企业有机会通过新技术来高度整合行业,因此获得投资或被收购的概率会更高;
高集中度+低创新度:如企业软件、酒店等行业,虽然创业机会与创新机遇比较少,但是一旦做大就有机会建立行业垄断格局,所以投资机会较多,估值波动也会比较强烈;
低集中度+高创新度:如二手车、便利店等行业,由于很难形成一家独大的格局,因此比较适合创业者进入,但是面对的模式创新的风险也较大;
低集中度+低创新度:如休闲餐饮、本地生活等行业,既不能形成较大的行业规模,与科技发展的关联性也较低,所以投资成功概率也较低。
以京东为例,综合电商平台是一个高度集中的行业,能否成为行业前五名非常重要。因此,京东从电脑、3C领域起步,快速做到垂直领域第一名,然后逐步扩充到大小家电、办公用品、鞋帽百货、食品商超,直到如今的外卖等等。这样的路径意味着就要一直烧钱,把别的竞争对手都挤掉,可谓一将功成万骨枯。
在把自己的项目与行业定位清楚之后,还要大致准确地计算出行业规模。曾经有个做童装电商的创业者找投资,觉得童装属于服装行业,所以自然而然地认为自己就是身处一个2-3万亿元的巨大市场。但其实,用自上而下的方法去计算,在服装行业之下,女装占了一大半,男装占20%,童装只占了10%左右,大概2000多亿的市场。而这其中又分线上与线下,电商只占15%,最后算下来也就40-50亿的规模。
或者可以通过自下而上的方法去计算,每年中国新生人口数量是多少,3-12岁的儿童每年平均买多少件衣服,对应的客单价与转化率分别是多少,最终也能得到一个比较客观的数字。如果实在找不到相关数据,对标儿童玩具市场等相关行业的已有数据也可以推算。切忌不经思考拍脑袋,或者随意从报告中提取一个好看的数据报给投资人,否则很容易被打上不专业的标签。

03 讲清模式、壁垒与团队

如今,已经很少有投资人愿意花钱帮创业者验证模式了。
因此,对于项目的商业模式,创业者一定要简单、清晰地讲明白这三件事:第一,为哪些用户提供什么样的产品或服务;第二,通过什么渠道和方式实现与上下游的交易;第三,如何赚到钱或者盈亏平衡点在哪里。
以拼多多为例,作为一家电商平台,在产品和服务上于淘宝、京东没有太大差异;但是在交易模式上,拼多多采用了微信社交裂变的方式,取得了极低的获客成本,基于“拼着买”的逻辑,在用户的运营上也大幅提高了黏性;至于电商的盈利模式只有两种,要么是低买高卖赚差价,要么是摊位出租赚租金,千万不要给投资人讲羊毛出在猪身上的故事。
不仅如此,在向投资人讲述商业模式的同时,一定还要客观地谈及行业竞争。如果避竞争而不谈,投资人要么认为你的视野比较窄,看不到对手,要么认为你的行业认知比较浅,学不到同行成功或失败的经验。
其实,竞争的本质在于壁垒,今天可以没有壁垒,但未来可以铸造壁垒。对于一家企业而言,凡是通过时间建立起的品牌、技术积累、迁移成本、网络效应、规模优势等等,都可以成为强大的壁垒。因为无论是哪一种,都可以帮助企业建立成本优势,或在相同的成本下建立效率优势。而好的产品、高的市场份额等方面则是企业本身就该拥有的东西,不能以此作为自己的壁垒。
同时,为了支撑整个商业模式的成立,团队也是非常重要的一环。首先创始人必须是行业专家,他的经验与经历一定要变成企业的优势,不能任何问题都甩给合伙人。其次团队必须要有牛人,来弥补创始人的能力缺陷,这样才能形成企业发展的动力互补,不断推动企业向前迈进。

04 讲清融资规划

融资是一个计划性很强的事情。
融资的数额并不是企业家们头脑发热的结果。多少钱不是一件好事。一般来说,融资需要少于12个月,而不超过24个月。理想的情况是提供18——24个月的资金。在达到一定数额后,要明确资金的去向和使用方式,这应该与企业的下一阶段和目标密切相关。
从种子、天使到C轮、D轮,企业在任何阶段都应形成市场、业务、财务的闭环,并在下一轮获得投资者的认可。从本质上讲,它是企业从走向市场、实现增长到实现利润和资产回报的路径。
在不同阶段,投资者对企业会有相应的评价标准。例如,在前一个阶段,企业应该处于快速增长的状态。Mau(月活)增长、有效CAC(获客成本)和长期保留是这一阶段的关键指标。在a轮阶段,LTV(客户生命周期)、回购CAC、可回收收入等与收入相关的指标将非常重要,因为如果增长不能转化为收入,企业的模式就不可持续。
从风口到产品,从销售到效率,公司的目标规划清晰,路径清晰,能让投资者感到风险可控、金额可控、收益可控,最终愿意与您合作。

ROM.6ZIZ.COM文章采自互联网,如有侵权请联系作者删除!

picture loss