【有资质】我在抖音快手卖产品,年入百万

我在抖音卖保险,年入百万

对于绝大多数普通的销售来说,一份涉及个人健康、财产和教育的保险很难销售。而那些卖保险的人至少到目前为止都会受到有色眼镜的待遇。当他们听说有人卖保险,他们可能会得到较低的分数。当我接到电话,我就卖保险。大多数人几秒钟就挂断了电话。然而,保险仍然是我们生活中不可或缺的产品。而网络保险中介机构和产品也越来越多。与传统保险公司相比,他们如何找到一种新的保险销售方式?

01、保险公司看上了短视频

不言而喻,近年来短视频的普及,我们看到很多企业在很多领域都安排了短视频销售。快手抖音因销售新的业务平台而受到赞扬,这自然引起了保险公司的注意。在短视频平台,搜索保险,两个字符,你可以看到许多保险公司和个人帐户,粉丝数量不错。超过100万的粉丝占了10个。一些公'']/立了保险号码矩阵,以便于更有效的展现在客户眼中 ,一个70万粉丝的保费保险账户一年保费200多万元。这么大的账户有这么辉煌的成绩,普通的个人小账户呢?就此了观察了几个有少量粉丝的人身保险账户,在直播时进去观看。虽然现场直播的数量只有几十个,但效果不错,不少观众咨询问题。02 tiktok和快手为什么能卖保险?

说到这一点,首先我们就得先来问一问,为什么平常卖保险这么难。
1、为什么卖保险难
a、用户不懂怕被坑
保险本来就是一个讲究精算的产品,其中有诸多条款的限制。
少个字、少个条款或者发生的情况条件不符,就意味着拿不到最终的保障。
所以许多人买保险,理赔不及时倒是其次,最重要是在许多情况的限制下,保险公司许多不保、不赔、不退。
而这一切,许多销售在一开始都会避重就轻,而作为一个普通客户单凭自己看条款是很难理解清楚的。
这种被坑、被骗的情况,屡见不鲜,所以谁还会轻易靠几通电话就买保险呢。

图:网络卖保险被骗新闻
b、日常生活中没有服务,只有销售。销售人员有很强的销售导向。比如,我们去商场、展览馆的时候,销售人员会马上上来开始销售,这不仅会让顾客感到压力和疏远。重要的是,顾客对要促销的产品不完全感兴趣,这会导致购买意愿降低。我买一件电脑/衣服,每天都能感觉到。但购买保险,几乎等于购买安慰,用户感知力较弱,导致交易决策时间久。如果此时,销售人员的销售方向很强,那么成单的概率就很小。事实上,经过这些年的发展,虽然我国的保险业务与国外还有一定差距,包括用户的接受意识。近年来,我国保险规模迅速发展,网络保险对被保险人的冲击性增长。保险难卖,核心服务不到位,产品不对,不让用户信任。
2、为什么短视频能卖保险
那么保险难卖,难道只是因为机构或个人借助于抖音、快手就卖的出去了吗?他们做了什么?
a、保险知识化、简单化
在快手和抖音等短视频平台上,中介机构和保险公司将列出用户日常关注的一些问题,并将其缩短。除了科普的教学风格外,还有基于情景的演绎,目的是通过案例讲解,让晦涩难懂的保险知识更容易被用户理解。用户可以选择观看自己感兴趣的视频,并在直播过程中对视频进行评论和询问保险顾问等问题。

图:保险短视频内容
b、人物专业化
既然是短视频,最终又要为了引导交易,那么什么样的人出现在视频里会更好呢?什么样的角色定位更容易为后续交易铺垫呢?
职业:相比于日常业务员的销售属性,短视频中的演员更多扮演的是讲师、达人、规划师等专业的人物。
无论是视频、直播还是人物资料设置简介里,都会重点强调演员的保险专家人设,当然不排除有些就是专家真人出境。
比如某保险机构法人,某资深理财规划师、浙大硕士、北美精算师、资深保险咨询师等等。
性别:除了在职业身份上的设计以外,出镜人在年龄、性别、着装的设计也有讲究。
女性在年龄上没有明显的要求,因为女性天然自带吸引力和信任好感。
但有专门讲教育、儿童等相关的保险产品时,30岁左右的女性更合适。
而男性的角色在年龄上看起来都在35岁左右,要给用户专业、稳重的感觉,从而加强信任。

图:保险账号出镜角色
我们去看一些与医学有关的视频号主,医生都穿白大褂,他们的年龄,觉得体态健壮,值得信赖。不同的行业都很讲究
c、服务强化销售弱化
生活中保险业务员因为销售,会让用户容易产生反感和压力。
而短视频中,更加强调顾问的服务,帮助用户解决问题,拉近与用户直接的情感和信任,尤其是女性保险顾问。

图:保险群、直播答疑
不同行业关注视频问答:每段视频中讲解的案例都是客户在日常购买保险和理赔过程中可能遇到的问题。在线问答:在现场视频点评中,免费回答用户提问。社区问答:用户加入官方粉丝群后,可以免费提问。集团客户服务多,反应及时。免费福利:用户在享受现场提问和社区答疑的同时,还可以通过微信和官方账号免费观看直播和保险信息。
03、如何在抖音、快手上卖保险

那么,想要通过短视频卖保险,具体该如何操作呢。通过对几个账号的对比和观察,我大概总结为以下三个主要步骤。
1、账号打造
首先第一步要做的事情,就是根据公司业务,进行视频账号的基础设置。
a、内容:短视频是以内容为核心的,要靠内容来吸引用户。
所以保险账号要围绕的保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演练。
保险知识本来就比较枯燥,所以讲解上就得通俗易懂,甚至是有趣。
另外保险最重要的是涉及理赔,所以围绕理赔的内容不仅要有更要简单。
b、人物:动画、文字或者图片的讲解,肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。
关于人物设计上面刚才已经提到了,无论是年龄、性别、职业,总之要通过人物的人设,让用户喜欢和信任。
c、背景:一个短视频号,从账号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都要经过精心是设计。
还有视频内的背景以及直播过程中的背景怎么设计,都要考虑进去。

图:某保险账号的引导设置
2、销售引导
完成了视频账号的基础设置以后,第二步要做的事情就是对用户进行销售引导,为后续付费转换做铺垫。
a、视频引导:理财顾问会在视频以及直播的过程中,引导用户关注账号、发私信或者是加个人微信等方式,进行咨询。
b、背景引导:在短视频账号的个性签名、背景图、自动关注回复以及商品橱窗中,都会尽量留下官方APP、公众号或个人电话、微信的联系方式。
c、微信引导:通过短视频账号的各种引导,用户会被添加到官方顾问的微信和微信群中。
用户可以通过顾问的朋友圈、微信群了解到产品及活动的最新动态,同时也可以获得免费提问的机会。
3、付费转化
因为保险是一个重决策的产品,产品有各种套餐的搭配和选择。
不像水果服饰,通过观看短视频、直播后,就可以自己自助下单。
所以目前来看,所有的保险短视频号都会引导用户添加微信,然后通过人工进行销售转化。
a、直播转化:在视频账号中直播和在微信内发起的直播是不一样的,短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑,产生购买意愿或信任基础后还是要引导用户关注账号和加微信。
而微信内发起的直播活动,是为产品的最终转化做服务的。因为一般加了微信,然后选择看直播的,都表示购买意愿比较强的用户。
再通过微信内的直播又一次进行筛选,找到最终愿意付费的客户。

图:某保险微信群
b、微信转化:以蜗牛保险为例,每个群内至少有5个以上的保险顾问,通过群答疑和群直播,找到意向客户进行私聊,进行一对一的保险产品规划,促进付费成单。
目前短视频卖保险,以矩阵型的方式开展,一个机构会有十几个短视频账号,在短视频内相互截流和为微信及产品导流。
而官方矩阵号会统一引导至官方建立的渠道进行销售转换,纯业务员属性的个人号矩阵号,由各个业务员各自消化,这对业务员的销售能力有比较高的要求。
04、短视频卖货要注意什么

要注意什么那么在短视频平台上,通过内容的方式引导用户买卖保险,需要注意些什么。

对于企业来说,利用抖音、快手等渠道进行获客,需要注意三点。
其一是符合平台规范和要求,一旦被封号,不仅意味着损失几百万粉丝,更会使用户产生顾虑。
其二是切忌夸大、虚假等宣传,因为如今人人都是自媒体,一旦产品和服务让用户不满意,对企业后续的销售经营也将会产生影响。
其三是企业对外的视频宣传中,有很强的人设,要有员工离职异动的预案。

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